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営業代行業界のそばにいると、よく目にするのが「セールスレップ」。今回の記事では、その言葉の謎をときます。

セールスレップとはなんぞや?

日本型セールスレップは売れるもの作り、ハイレベルな製品、サービス価値見直し

セールスレップとは(経済産業省セールスレップ検討委員会・全国中央会全国統一基準書より)

日本型セールスレップは販売のみを追求することではない。日本版セールスレップはメーカーからの視点と販売先の双方の視点で商品、販売、販売促進、技術を理解し、助言・指導が出来ることが重要である。 セールスレップは、製品から目利きし、かつ販売先の視点を重視することから活動を始める。すなわち「つくられたものを売るのではなく、売れるものをつくる」という発想で、メーカー企業と製品開発や改良を進めてゆく必要がある。
 現在では、セールスレップの持つ高いマーケティングスキルや専門知識を活用し、科学的な営業手法に基づく営業人材の育成に力を注いでいる企業も多く見られるようになっている。セールスレップの持つスキルによって、製品のテストマーケティングの調査を実施するなど、売り手側の視点による売れない問題点、売るための要件等を明確にしている。

と、セールスレップを定義しているようです。 現在日本では、このセールスレップ協同組合の定義が一般的です。

商品力の見直しや、売れるための仕組みづくり、ストーリーテリングなど様々な要素が絡んでくるのがセールスレップなのです。

「様々なソリューションを持って、顧客別に売れるものを出す」と理解されていることもあるようですが、
日本型のセールスレップは、少なくともセールスレップ協会の立場を借りて述べるのであれば、販売のみを追求することではありません。
製品や技術、サービスに関しての「売れるための助言が出来る」ことが重要です。コンサルタント的なポジショニングでもあるということです。

そもそも営業代行とセールスレップを比較するのは軸が違う?

営業代行は、あくまでクライアントの「営業行為を代行」するという意味合いがあり、営業というと「売ること」にフォーカスされがちですが、成約まで至らない販売ルートの確保や、クレーム処理等のコールセンターラインの確立も営業行為です。

営業代行の幅をどこまで広げるかは、打ち合わせによって決まります。

社長にアポをとってくるところまで、所謂(販路開拓、新規開拓のアイスブレイクまで)というのが一般的と思われますが、
実際の成約を獲るところまで丸投げしてしまうクライアントも少なくないのが現状です。
大規模な企業は、テレアポやテレマーケティング、コールセンター業務を営業代行会社に丸ごと委託することもあります。

セールスレップと並べるのは少し違うように思います。

独自のコンセプトがある製品ほどセールスレップがキマる

独自のコンセプトがあり、コモディティ化していない、高付加価値が期待できる商品こそ、
セールスレップ力の高いコンサルタントの腕の見せ所です。
付加価値の見せ方、ストーリーテリング、販売手法で、顧客の感じる価値が上昇する余地はいくらでもあります。

あなたがとるべき戦略は、価格競争戦略ですか?

価格戦略orセールスレップ
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